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商务谈判的成功要素

讲师:Stacy

    第二节:营造良好的开场气氛

     

    欢迎来到商务谈判的课堂, 大家好, 我是今天的商务谈判主讲人Stacy

    很多人进行商务谈判都是匆匆忙忙上阵,灰头土脸下阵,那么在谈判双方正式开始见面和谈判时应该注意哪些问题呢?请跟我一起来了解下今天的商务谈判知识。今天要分享的是商务谈判开场技巧——营造良好的开场气氛。

            首先需要懂得合适的介绍自己。与熟人交谈,自然可以开门见山地直接引出各种话题。但是参加商务谈判就不一样了,必须考虑如何选择适当的开场白,使得彼此双方顺利地进入一种有共同语言可以交流协商的谈判境界。比如:初次见面,正式谈判之前,难免要做一番自我介绍,有些中国谈判者一贯喜欢先做一番自我贬低式的介绍,以示谦虚和恭敬。我的一个朋友曾经给我分享过这样一个案例,她在德国做翻译时,一位中国老板带着两位工程师到一家德国公司进行洽谈,老板在介绍这两位员工时说:这两位是我们业界的专家了。你们自己做个自我介绍吧,其中一位工程师自己懂一点德语,他接着说:其实老板过奖了,我只是懂点皮毛,还要向你们继续学习。如果这是和中方公司在谈判,我们完全能理解这是谦虚的表现,可当时德国人听到这话时有点诧异了,怎么老板和员工的表述不一样,这个人的专业技术能力到底怎么样?其实在涉外谈判中大可不必如此。尤其是和西方人的谈判,因为文化差异,有时候他们并不能理解这种谦虚的方式。当然,也要避免一开始就炫耀自己的身份门第和博学多才,这样显得有点锋芒毕露,觉得你夸夸其谈,华而不实。所以在国际商务谈判中,只有实事求是,恰如其分地介绍自己,才能给人以诚恳坦率的印象。

            其次,营造良好的开场气氛。开场白常是谈判顺利进行的先导。好的开场白可以减弱谈判人员的紧张感,调动他们的积极性,从而营造良好的谈判气氛,进而使谈判顺利进行下去。接下来给您分享一个我亲自经历的非常常见的中国式谈判开场的案例:

            中方:“欢迎你们,见到你们很高兴!”

            外方:“很高兴能来到这里, 近来忙吗?咱们的合作项目进度怎么样了?”

            中方:“这个项目的合作对你我都非常重要。但是首先,我对你们的平安抵达表示欢迎。旅途愉快吗?”

            外方:“旅途很顺利。您说的对,我们的合作项目很重要,所以这次我们专程来拜访。”

            中方:“在旅途中以及到我们这里饮食还习惯吗?要来点咖啡吗?”

            外方:还习惯,谢谢……

            这样的开场对话,是不是隔着屏幕我们都能听出有点尬聊的气氛了呢?3次简单的对话中,外方2次提到了项目,可中方仍然按照自己的方式进行问候,这是谈判中的低级错误,实际谈判中很多人就如案例中的中方,自己却没有意识到。可以很明显的看出中方喜欢绕弯子,客套话较多。外方却想开门见山的进入正题,而绕弯子、客套是典型的中国式谈判风格,从中国社会文化礼仪背景来看,这是客气,但是从外方的谈判风格来看比较接近西方谈判者的特点,在他们眼里可能会认为是东拉西扯,浪费时间。尤其是美国谈判者,他们有很强的时间观念,时间就是金钱,如此宝贵的东西,那是不能浪费的。所以,在这个案例中,如果中方认为外方是个很好的合作伙伴,那么,至少在外方第二次提到项目时就应该进入正题了,因为外方已经表现出对你的问题不太感兴趣了,所以在谈判过程中要善于观察对方的兴趣点,揣摩谈判对方的心里,对方不感兴趣的话题,不能不知趣的畅谈不休。 

    当然,如果我们在谈判桌上遇到谈判对方一直在谈论与合作无关的内容,我们应该怎么办呢我想我们可以适时的说“我们先来商量下今天的议题,可以吗?”或者“我们来确定一下今天的大致安排好吗”?这些看似无关轻重的话题,往往最容易得到对方肯定的答复,也比较利于建立友好、愉快的谈话氛围。 

    但若看谈判风格、思维方式、人际关系的处理等方面,各国之间又有很大的不同。比如西方人在谈判时是比较直接的,喜欢直入式,可能一坐下来就谈正事。而东方人则相对比较含蓄。有西方学者总结中国人的谈判风格是大多话是半句,剩下的“一半靠听力,一半靠默契”。

            最后,我想说的是一个万能技巧,那就是适当的微笑。微笑不容易拒绝你,一个微笑的眼神,一句微笑的问候,一个微笑的动作,都能使谈判对方感受到您的亲切与温暖。

    今天的商务谈判开场技巧就分享到此。如果您还想要了解到更多的商务谈判技巧,我们下期再见!