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商务谈判的成功要素

讲师:Stacy

    第一节:准备谈判与开局的技巧


    欢迎来到商务谈判的课堂,大家好,我是本期的商务谈判主讲人Stacy。一提到谈判,很多人想到的可能就是这样一幅幅场景:谈判桌上,双方不是唇枪舌战,就是对峙无言;不是剑拔弩张,就是充满陷阱;不是客大欺店,就是店大欺客,不能扒你一层皮,也要揩你一点油。其实在我们的日常生活中,谈判几乎无处不在。在商务领域,谈判更是每个商务人士的“必修课”。那么,到底什么情况才能称得上商务谈判,必须是收购某家大公司或者签订几百万的合同才算得上商务谈判吗?其实不然,商务谈判指的是不同的经济实体为了各自的经济利益以及满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协等方式,达成双方合作的一个过程。试想,您所从事的每一笔业务,从最初的意向洽谈,到最后的签约履约,哪一项不与谈判有关呢?只不过,对于每天发生在自己身上的事情,我们却往往忽略了。美国无敌谈判中心负责人卡诺斯说过:谈判是一场没有硝烟的战争,它永远是个迷人而充满挑战的议题。如果您也想挑战下谈判角色,做一个谈判高手,请跟我一起来了解一下谈判知识。在商务谈判中,总会有谈判者遇到这样的问题:

    第一种情况:在商务谈判的开局, 一方激情飞扬的想要谈论一个话题,想要套个近乎,但却收到了谈判对方冷淡的回应。

    第二种情况:在商务谈判中,对于同样的问题,有的谈判者运用的语言能使对方听起来饶有趣味,从而乐于合作;有的谈判者运用的语言可能会让对方觉得陈词滥调,从而产生反感情绪,甚至导致谈判破裂。

    第三种情况:谈判深入到一定的阶段,有时候会有一种谈不下去的感觉,或者双方其实也很想谈下去,但就是找不到好的解决方案。 甚至有时候,一方故意制造问题并刁难对方,或你被设计掉进了个坑。遇到这样的问题却不知道怎么破解。

    第四种情况:在讨价还价的过程中,先报价害怕过早的暴露自己的理想目标,如果报价过高,容易受到攻击。后报价怕受到对方价格的压力,容易被对方牵着鼻子走。第五种情况:一些谈判者谈判过后总觉得自己没有穿对衣,有些礼仪没有做到位,会担心谈判对方对自己的印象不好,从而不想合作。

            可能因为在谈判中总会遇到各种问题,所以总有人认为商务谈判是深不可测、没有足够谈判经验的人是高不可攀的。其实商务谈判并没有想象的那么难,只要您掌握了谈判的技巧和原则。掌握谈判中的各种技巧不是一件难事。本期课程将会从以下5个部分来讲解商务谈判知识:

    第1部分:准备谈判与开局的技巧,所谓知己知彼,百战不殆,我们不打无准备的仗。

    第2 部分:沟通技巧,比如:谈判者应该懂得适时用幽默活跃气氛,这样使得谈判变得不那么艰难。幽默有时候不仅能在谈判中博人一笑,调解双方关系,缓和紧张气氛,摆脱尴尬局面,也能使人们在哈哈大笑中不知不觉地接受对方的观点。

    第3部分:谈判策略,比如说在谈判过程中讨价还价是一个重要且必须经历的一个话题,但是如果懂得如何预防和破解对手假出价,这就很大程度上提高谈判成功率了。

    第4个部分:谈判心理战术,谈判不仅仅是资金、技术、实力、地位、信息、语言的较量,有时还有心理因素的较量。所以黑脸白脸,声东击西,蚕食政策,激将法等等这些心理战术的适时使用都有可能改变谈判局势的风向标。

    第5部分:商务谈判的礼仪,谈判礼仪包括了语言、着装、行为、环境、习惯等等。所以,一位优秀的谈判者还必须了解一定的商务礼仪知识,才能在高手如林的谈判桌上进退自如,得心应手。

    如果您想要了解到具体的商务谈判技巧, 我们下期再见!