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国际贸易的分析与准备

讲师:韩志恺

    第八节:商务考察——用细节战胜对手

    大家好,我是韩志恺。这个课件我们讲一下,细节决定成败。

    首先我跟大家共同分享一下一个案例,有一个土耳其的订单,是水电站建设的订单,进口商获取了大约15家报盘。其中有我们,但是他们的初步入围名单里边并没有我们,入围名单他们有7家,都是中国的公司。当时他们准备到中国来考察,碰到一个特殊的时段,这个时段就是由于中国跟土耳其政府间的一些政治和外交上的原因,当时限制土耳其的商人到中国来考察,就是非常严格的控制他们来的时间和签证,他们等候签证已经花了很长时间了,这个初步入围的七家企业里没有一家可以提供足以让中国大使馆批给他们签证的邀请函。最后这个进口商抱着试一试的心态跟我来了一封信,非常诚恳地讲了,初步入围的这个七家企业是没有我们的,但是他们因为签证的问题耽搁了,看我们能不能帮助他们发一个邀请函,仅仅是帮助。因为我们在办理邀请外商方面做得比较程序化,比较有经验,所以也没费多大的事,就通过武汉市政府外办,向他们发了一份很正式的邀请函。他们通过我们发的邀请函,意外地得到了中国大使馆发放的签证。 虽然时间很短,七天的时间。对方问我“我怎么感谢你呢?”,我说你挤一点时间考察一下我们,把我们补到这个考察名单里面,他一口就答应了。为了节约时间,我亲自到上海虹桥机场去接他,挤出一点时间,把我们安排在第一个考察的清单里面。在上海见面时他随口谈到了,如果在中国能买到一个中国手机的芯片,他会比较方便一些;另外就是他谈到了中国地图,他在网上也查到了,但是土文版的,在中国一般买到的都是中文版的,他也看不懂。他问能不能买到一个英文版的中国地图,这样方便他做巡回的旅行和考察。这两件事随口说了一下,那么在等飞机的过程当中,我也默默的就听下了这两件事,然后打电话指示我的公司力所能及的给他一些帮助。到达武汉后我的业务员开车来接我们,上车的第一件事就是把一个英文版的中国地图和一个芯片交给了他。他非常惊讶,因为他并没有明确的请求我们去帮助,我也没有说这个事儿我会帮助你,只是默默地替他做了这样的事情。对于我们办事的效率和设身处地的服务意识,他留下了深刻的印象。

    然后我们在考察的过程当中,也是因为我们是后补的,大家没有什么预期,就很轻松,大家像朋友一样的相处,非常轻松愉快的完成了对我方的考察。完了以后我还给他很多建议,就是怎么很方便去走完这个路线。七天很快就结束了,他回国以前,对我们又来了一个感谢的电话,说我们效率很高的,时间也很紧迫,三天以后,我们的最终名单就会出来,请您等着我们的消息。我们并没有对这个订单抱有多大的期望值,毕竟我们不是在原始的初步入围名单里面。三天以后我们意外地这个收到一份邮件,说我们已经进入了“最后名单”,最后名单里有两个单位,而且我们是排在第一位的,这个是比较意外的。然后又过了两天吧,果然他们效率挺高,他们决定了,最终的设备供应商就是我们了。希望我们能够到土耳其去做一次回访,把这个正式的商务谈判,包括技术的、商务的,包括签约,就一次性的在土耳其完成,再顺便到电站的现场去看一看。

    通过这个案例我们也做了一些反思。 在以前就是觉得我们没有太大希望,条件不如人家,但是不知怎么回事,最后名单落在我们头上。因此我们感觉就是某些细节,某些点虽然看起来是小事,但你做好了,有可能这些细节它会放大,最后变成了一些关键的因素。因为外商对我们企业的考察,他也不纯粹的只是看你设备有多么好,厂有多么大,这个以前的业绩有多少等等。他还要综合的考虑,价格因素、国际化的程度、团队的素质等。总的来说呢,如果他信你了,这一切都好办,都好谈。所以我们感觉就是取得订单的过程实际上是一个逐步相互获取信任感的这样的一个过程。这个也是非常好的一个细节决定成败的一个案例。

    有关接待上的细节,我们还要注意一些什么呢?我给大家讲以下两个方面的,第一就是礼仪,我们接待当中要表现出我们自己现在中国人应有的风范。一些非常国际化的礼仪,我们必须要熟知,不能被对方小看!第一点着装。比方说穿西服,这个西服流传到中国几十年的历史了,但是到目前为止,大多数中国人并不知道西服正式的穿法,这个西服的扣子,大家注意,如果是两个扣子的只能扣上面一个,如果是三个扣的就扣上面两个,下面那个扣子永远都是不扣的。这是很小的细节,但是这是西服的正规穿法。

    第二点是坐车,我们到机场、到火车站去迎接他的时候,开着车去,很多中国人有一个习惯,喜欢把客人让在前座,觉得前座振动小,比较舒适;其实这个错了。这个位置是一个最不安全的位置,出了事就是它的事故率最高了,所以我们千万不要把外商让到前坐。

    第三点就是我们在初见外商的时候,他从这个飞机上刚下来,从火车站刚出来带着很多行李,这个时候接待人员很可能要替他们拿一下行李,注意拿大件,不要拿小件。小件里面很可能有金钱、护照、重要文件等等,这个习惯上不要热情过度,还是要有一点界限。再一个,就是见面有问候语,送走的时候要有祝福语,这个就是一个习惯,一定要给人家一些祝福的词语。

    除了礼仪以外,还提醒大家一点,就是在接待的过程当中,不要刻意地去打听其他的竞争对手的情况,你什么时候到哪儿去,就是他们的报价怎么样,千万别问。这个反而显得你自己没有自信,素质也比较差。在第一次考察的时候,我们不要主动地去谈价格有关的事情,总的来说,就是在考察的时候,要充分地展现我们应有的实力和水平,尤其是跟国际接轨的一个风貌,文明大方,热情但是不要过度。

    好,这讲完了以后,我们基本上把这一个系列的“分析与准备”就讲完了,希望能够对大家有所帮助,能够为最后的成功打下基础。