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国际贸易的分析与准备

讲师:韩志恺

    第六节:报盘文件——如何实现商务计价的竞争力

    大家好,我是韩志恺。在上一个课件里,我们讲了成套设备的报盘文件,里边有一个很主要的一个节点就是价格,怎么计算这个价格,影响价格的因素是什么?在这个课件里面我们单独的来谈一谈。下面我们把这些因素归纳为六个方面来逐项的进行分析。

    第一点,是原材料价格的浮动。大家都知道成套设备出口,尤其是电力设备出口,金属材料的价格是占整个成本里边最主要的成分。那么我们在做报价的时候,要充分的考虑原材料价格前、后的情况,来决定我们在计算原材料价格的时候放有多大的余量。由于原材料它的成本占整个价格成本里边最重要的一项,所以业内也有一些人就直接按照原材料的重量来计价。但是我们对外做报价是不可以按重量报的,还是按照这个设备清单一项一项的通过计算,通过换算做出来价格是多少。

    第二点,我们要看汇率的浮动,这项也是非常重要的一项。因为我们这种成套设备出口的周期长,而我们对外又是以外汇的形式去报价的,到我们收汇以后这个汇率可能发生变动,因为最终我们是要兑换成人民币的。我认为目前我们还是以美元报价比较安全,因为美元它在国际金融里边的地位足够强大,相对来讲就会稳定一些。再一个就是我们国家的外汇管治条例里头,人民币的计价也是直接跟美元挂钩的。那除了我们在报价的时候要留下一定的空间,前后进行一些展望,同时还可以采取一些别的措施,比方说这个周期特别长,我们已经看得到的,可能要经过三年以上的时间,外汇才可以完全收回,而且金额也不小。这个时候我们可以把这个汇率作为一个专门的条款在合同里进行说明,两年到三年这个期间,汇率发生了比较大的变化,超过了一个限度(我们可以设定一个限度),这个时候外商必须根据汇率的情况对我们进行一些补偿,

    第三点,我们要充分的估计项目周期,就是对这个项目的周期有一个估计。同时要放有一定的余量,这个余量是因为进口商,他们对项目的执行周期的把握,几乎是百分之百的滞后,只会延期,不会提前。

    第四点是支付方式。现在国际上流行的支付方式也比较多,但是对于成套设备出口来讲,我们中国企业几乎只接受最高信用等级的这样一种方式,叫信用证方式。它比所有的商业信誉都要高一个等级。对一个企业来讲,不管他再强大再有钱,但是他都是商业信誉,而银行信誉它是金融单位的最高等级的信誉,接受世界金融体系的监督和制约,并且是注册在案的可查的,这样更能够被我们信任,被我们接受。

    我们在合同里看到的往往是出现信用证这个词的时候,前面还挂着很多形容词,比方即期信用证,不可撤销的等等。信用证确实有即期的信用证和远期信用证之分,一般来讲我们只接受即期的信用证,这种即期的方式,就是我们除了制作一套完整的交单文件以外,我们的交单行还会替我们开具一个光板的汇票,对方审查了我们文件无误以后,见票即付,在指定的工作日以内把钱汇到我们指定的银行,这个我们称为即期,他的时间是很短的,就是有规定的工作日。相对即期来讲,还有一个就是远期,我们要看它多远。一般来讲就是半年以上的远期的信用证方式我们是很难接受的,但是这个远期里面有一种我们觉得是可以接受的,这种叫背对背信用证,这种情况就是进口人他收到了上一级的信用证,比方印度一个企业,这个企业是项目的总包方,那么它收到了这个国家的比方财政部、电力部对它开出的一个信用证,然后他以这个信用证在他自己的银行里作为抵押,然后他自己的银行对我们开出了另外一个信用证,我们把它叫做背对背信用证,那这种信用证它虽然属于远期的范畴,但是这个远期并不远,一般只是操作程序上需要的一段时间。他对我们开的这个信用证,只要开证行是足够强大,我们也是可以查得到的,那么这种背对背的方式就是短短的远期信用证,我们也是可以接受的。除此以外,在支付方式上,我们还要看一下付款比例,我们并不建议在做offer的时候就主动明确付款比例的这些条款,但是有一种情况是例外的,就是非常正规的国际招投标,这个进口方使用的就是国际招投标的正规文本,而且采购范围足够的全面。比如像越南这样的国家,他的招标文件里边规定的付款比例其实是风险比较大的。他们往往把后期就是安装调试以后,安装调试款,还有这个质保期的最后的这个尾款,安排的比例比较大,很多人被这个貌似很严格、很仔细的合同条款所迷惑,觉得这是定了,这是不可更改的。其实不是这样的,任何商务条款到后期都是可谈的。那么我说的如果是这一类的正规的国际招投标文件,它文件里已经说了这个付款比例,那么我们不得不要提前的去面对,那么我们在做价的时候也要考虑到这部分因素。

    第五点说一下退税。 退税这件事是中国政府给予在中国注册的企业的一种特殊的政策鼓励,就是把制造环节所有的增值税的总额(以前17%)退给最终的出口单位。大家注意一下,今年中国的税务部门正在进行税制改革,这个增值税的全额会由17%改为16%,所以这个正式文件下来以后,退税的金额可能就是16%。大家要注意一下这个政府的有关文件,那我们要强调的就是这一部分退税在做价计算的时候是要计入成本的,这样就增加我们最后计算出来的这个外汇报价的竞争力。我们的计算也要相对的精准,才会既有这个竞争力,又不至于承受经济损失。

    最后一点,在计价部分,讲一点技巧。忌讳用整数来报价,比方说水轮机,245000。一看这些数字,后面跟着一大串零,一看,这个是比较粗的,比较含水分的这样的一个数字,因此在最后讨价还价的时候会跟我们增加很多麻烦。所以我们在一刚开始这个报价的时候,尽量把它算得精细一些,可以精确到十位数,看起来信任感也会强一些。

    这些是有关我们计价的主要的一些因素。我们讲解到这里。如果我们价格计算得很好,报盘文件做得很漂亮,那么经过外商的评估以后,很可能他会对我们前几名的企业进行面对面的考察。那么在下一个课件里,我们将会介绍如何接待外商的第一次考察,这个也是非常重要的一个商务环节。