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国际贸易的分析与准备

讲师:韩志恺

    第五节:报盘文件——项目成败的关键点

        大家好,我是韩志恺。这个课件我们专门谈一谈成套设备的报盘文件。我们在外贸的教科书里面看到的报盘格式是针对比较简单商品的报盘。像出口煤、化肥、水泥、大蒜等等,这种报盘比较简单。而成套设备的报盘内容复杂得多,他不是一个简单的出价,而是一个完整的对外方技术要求的回应、技术参数的计算、技术标准的参照、技术指标的承诺,还有商务上的一些价格条件、包装情况、交货期、支付条件等等一系列的商务条款。它是一个信息量非常完整、全面的文件,是出口方首次对外亮相出牌。这个文件做得好不好,是决定项目成败的最关键的步骤之一。

    那么怎么制作成套设备出口的报盘文件呢?从内容上,大体上它分为两大部分,技术部分和商务部分。下面我分别说一下。

    技术部分大致包含五个方面的内容。

    第一、设备选型的描述和依据。大家知道,水电站的设备选型,每一种设备它都有一个适用的区域,但是也有相互之间交集的地方。那么我们选这样的一个设备型号,他的依据在哪?我们要做一些说明,给国外的业主和他们的技术咨询方一个非常充分的理由和信任感。

    第二是设备的构成,以及每项设备的技术性能保证,这一块内容比较多,每项主要设备都要给他一套技术性能保证。 设备的主机厂就是水轮机、发电机这些厂的主要性能呢,是由主机厂的设计人员进行计算做出来的。其它的跟主机配套的,还有一些像调速器、励磁、主进水阀这些,它们的技术性能保证,我们可以直接由这些配套设备制造厂来提供。

    第三部分是精准的计算。因为全世界的水电站它都是不一样的,所以每一个电站的技术文件其实都是个性化的设计,这部分精准计算工作量是比较大的。比方水轮机他的调保计算,它涉及到整个机组的调节时间。飞轮的力矩GD2,还有像管道特性这样一系列的问题。像发电机要计算的数据就更多了,各种情况下的电抗、耐压、耐温、短路比等等,非常非常多的一些计算的节点,我们都要呈现罗列出来。

    第四部分是技术标准。这一部分没有必要直接按外方的要求去呈现,我们行还是不行。因为往往国外的技术要求,对于技术标准这一块,它是参照西方的,比方美国的、日本的、欧洲的、德国的等等。而我们国家的制造厂主要是参照我们的国标,但是还有另外一个标准,就是IEC标准,这个也是我们国家可以认同和去参照执行的一个标准,所以我们对外就是把国标和IEC标准都列出来,IEC比较接近国际化。我们的技术标准如果跟外方要求的不太一样,那么这个时候我们做offer的时候,要正式的表述,我们参照的是IEC标准或者是国标,里边有些细节不同的,我们可以在后面的技术协调会,或者一些具体的方案讨论里面再来做一些说明。

    最后一部分就是主要的图纸,这些图纸也是根据外方“技术要求”里边提出来的那些具体要求,我们去做的一个回应。如果没有具体要求,我们至少要提供机房的布置图、主机的结构图,就是外形结构图,这些是要提供的;因为外方在做前期准备的时候,比方机房它有多长多宽多高,跟自动化部分的连接,是不是要分层等等,都要根据我们的这些主要的图纸,然后他才可以有一些规划。

    上面这些内容一定要实事求是,一定要出自于制造单位的设计人员。这个不能套用,不能随便写,对于不能达到的,也不能因为想得到这个标,得到这个订单,盲目的承诺,这个也是不好的。不符合对方要求的。而我们认为是可以坚持的,这些差异可以在差异表当中予以说明。实践证明很多情况对方最后是可以接受这个差异的,只不过就是初设公司套用了西方的标准,很多标准可能业主他自己并不明白它意味着什么,通过双方充分的沟通以后,很可能会找到共同点,找到一个性能价格比最优化的一个可行的方案。好,上面讲的是关于技术部分的这个报盘。

    商务部分它主要包括一个完整的设备清单、还有零备件的清单,包括制作的材料的说明等等,都要有详细的分项的说明,还要有分项的价格,还要有分批发货的顺序,然后还要有交货时间验货方式、包装情况、付款条件、价格条件等等商务的条款。除了技术部分的和商务部分的内容以外,我强调一点,就是我们的报盘一定要有一个有效期,这个非常重要。它有两点作用第一点,它显得很正规,让外方有敬畏感,不至于外方执行起来,拖沓时间,没完没了,他会注意这个节奏。第二点,就是它可以化解一部分的风险。因为做我们这类项目周期特别长,有了有效期以后,如果原材料的价格发生比较大的波动,如果汇率发生比较大的波动的话,我们还可以根据有效期的规定在后期进行一些调整。

    最后一点,就是报盘的格式,整体的格式我们肯定要按英文的书写格式向国际化的标准去靠拢。关于报盘文件就讲这么多,里边有一个非常重要的就是价格,怎么计价?计价我们要参照考虑哪些因素,这个是非常重要的一个节点,那么在下一个课件里边,我们会单独讲一下计价的主要因素。