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国际贸易的分析与准备

讲师:韩志恺

    第四节项目背景的挖掘与分析

    大家好,我是韩志恺。这个课时我们谈一谈项目背景的分析。

    由于成套出口的涉及面大,我方的报盘也需要很大的工作量。选型、计算、调保计算、简单的图纸、还有价格条款的分析,编辑、翻译等等,需要一个团队来共同完成。很自然的,我们在做这个报盘之前会预想一下成功的可能性有多大?是否值得我们花费这样的精力去完成这个报盘呢,这个时候我们必须对项目的背景进行挖掘和分析。有的比较规范的标书文件,对于业主的情况,项目的规划和资金来源等等已经有了比较细致的描绘。我们不要忽略了这部分的情况,但是有的标书文件被国外的EPC总包方处理和删减过,缺失项目背景的情况。这个时候我们一定要去电邮询问,要求对方补发这方面的信息,我们可以根据这些信息作出判断,是否需要推进这个项目,是否需要作出完整的报盘?这样我们就可以做到有选择性的相对有的放矢的区别对待我们手上的项目。

    项目背景,主要包括哪些内容呢?我们还是以水电站的建设为例,大概包括这五个方面的内容。项目背景第一方面, 我们要看项目规划。项目规划里边有三小点是我们值得重视的。第一小点--政府批文,任何电站建设没有政府批文,他是走不到底的。电站的容量允许你建多大,最后它还要上网。水资源是属于国家的,每年允许你用多少水的流量,这个会有非常具体的批准。第二小点我们要看,这个电站的建站容量是否合理,有些业主的期望值比较大,并没有经过很严格精准的计算,所以我们必须要在项目的开头就要保证这件事是正确的,是能做到底的,所以要对他的建站期望值进行核查。第三小点看它的水文资料是否完整。这个水文资料我们要看以往十年,二十年以内的流量水头的变化,没有这个完整的资料,一般来讲我们认为是不彻底的,是不清楚的。这个项目能走到底的可能性比较欠缺。好,这个是关于项目背景的第一点,项目规划的挖掘和分析。

    项目背景的第二方面,我们要看业主的能力,业主从事的行业,他的企业是否很强大,发展的速度是否很快,业主是否有建站的经验,以前有没有搞过,这些都是考察这个业主能力的很重要的一些因素。

    项目背景的第三方面,我们要看资金来源。一般来讲资金来源有三种可能性。第一种是国际金融单位的信贷,这个是比较可靠的,比方世界银行贷款、亚发银行贷款等等。但是能够获取这种资金来源的一般是国家项目、国有项目。第二种资金来源是本国银行信贷。很多私企都是以这种方式取得资金来源。但是由于各国经济的高速发展,现在很多国家的银行资金并不充沛,因此他们对于贷款方也要求了很苛刻的抵押条件。第三种资金来源方式是有问题的。就是项目本身是希望寻求融资,这一类的项目资金来源是不可靠的,或者说是具有很大的不确定性。当然如果项目本身特别好,我们也不是一概的拒之门外。比方说做水电建设,水资源有好有坏,如果水头特别高,那么这个电站建设的成本可能相对的不要那么多钱,但是可以发出很多电来,像这种比较好的项目也是值得我们去研究。现在国际上流行的有一种方式叫BOT,这种方式也是很热门。在建站的过程当中,业主是可以做到少花钱或者不花钱,那么我们的出口方是要垫资的。在运行阶段,应该说是很保险的,对双方都是非常好的一种方式,除了建站以外,同时要包几年以内的运行,要组织人力,当然这个是有成本的,可以计入成本,然后在运行阶段所发的电我们是用适当的价格标准去卖给他们,一点一点的卖电这样积累。几年以后,完成转移,这个时候电站的所有权才移交给对方。

    项目背景的第四方面,就是国家的政策,这个我们也是要了解的,因为水电站建设它牵涉面很大,比方是否有移民,移民量是不是大?建站所在的地区是否稳定?比方说像土耳其这样的国家,他只有东南部,就是接近叙利亚的那一块,由于他自己的民族问题,还有跟叙利亚现在的战争有关联,目前谁也不敢去到土耳其的东南这一块去建电站,这属于局部的地域性的不稳定。但是土耳其中部,还有西北边离伊斯坦布尔很近的这些地方,仍然还是有很多项目的,这国家的经济还在发展,人民还要生活。还有就是有关容量的限制。如果是热电项目的话,还有一点很重要的就是要考虑到环保的标准,燃料的情况等等。这个是项目背景的第四项,有关的国家政策,我们要挖掘和分析的。

    项目背景的第五方面,商业秩序和银行的实力。谈到商业秩序,它是有特殊性的。我举个例子,像巴基斯坦这个国家,他很缺电,电力市场需求很旺,然后跟我们中国关系也挺好,见面都是竖大拇指——中国老大哥,关系非常融洽;但是这个国家的商业秩序是很糟糕的,主要是商务圈子里代理太多,泛滥成灾,很多有能力走入国际金融、国际贸易这个圈子里的人,他们都成立了一些代理公司,他们提出了很高的一些代理费用的要求,主要会伤害他们国家的业主的利益,当然对整个的商务秩序也起到一种不稳定的作用,很多代理说话非常不负责任,满嘴跑火车,以后碰到这样的情况要注意,引起警惕!还有一个银行实力,我们也要说一下,因为有些国家的银行的规模是不够的,那么我们一看这个银行的swift代码就知道他的银行信用等级是多少,有些国家的所有的银行等级我们都不太认同。比方阿富汗,又贫穷,又连年的战争,银行系统几乎瘫痪等等,那么阿富汗本国的银行开的信用证或者是其它的一些商务方式,一般我们是不接受的。还比方像孟加拉国,这样的极度贫穷的国家,银行的实力太小。但是像这样的国家,如果有生意,我们怎么处理?有办法的,我们可以通过第三方银行保兑来实现银行的高可信度。也就是说我们要求对方银行找到一个能够让我们相信的第三方银行,比方这个CT Bank,像渣打银行这样的,他们都在很多小国家都有点,当然保兑有一点点保兑费用,但是费用很小,一般来讲是可以接受的。

    总的来说,对于项目背景的分析,我们把握好这五个方面的内容,一般就会有一个大概轮廓的判断。