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国际贸易的分析与准备

讲师:韩志恺

    第三节让关键词完成重要信息捕捉

    大家好,我是韩志恺。这个课件我们来谈一下商务信息里边的关键词。通过这些关键词,我们立马就可以展开延续和联想。

    第一个关键词,“国别”。进口商所在的国别是电站建设中非常重要的一个因素。一提到这个国家应该马上就联想到相关的要素,像供电频率、输电的高压等级、运输环境、习惯采用的价格条款、语言习惯、办事效率等等,这些情况大多是可以在网上搜得到的,当然有经验的外贸人员对于主要的电力市场国的这些情况也都是了然于胸的。

    例如印度的一个询盘,那么我们一看印度这个国别,马上会想到它的发电机的频率是50HZ。机房的设备供电是230V380V,以前印度有关设备的供电标称是比较混乱的,出现过240V400V等等。近期它们才标准化为230V380V,跟中国还是有一点区别。但是我们国家生产的电站的辅助设备,比方泵、空压机、小马达、以及调速器、励磁设备,它是需要供电的。那么我们中国这些设备的220V380V的标称是可以直接在印度使用的。另外印度城市间的道路非常好,各地都有运输代理,因此他们喜欢的价格条款往往就是目的港的港口交货价,像CFRCIF等。印度人英语口语的地方音特别重,很多人发音很生硬难懂,但是表情和肢体语言相当丰富。在讨价还价的时候,夸张的表情非常有战斗力。“压低价格”是印度人谈判的核心。

    再例如南美洲哥伦比亚的询盘,他们的发电机频率是60HZ,这是一个绝对不能遗漏的信息。必须提供给中国发电机厂的制造厂家。因为50HZ60HZ在计算速度和级数的时候是非常不一样的。还有在哥伦比亚和南美洲大多数国家英语基本上是行不通的。他们讲西班牙语或者是葡萄牙语,不过我们一定要坚持商务文本和日常联系采用英文,这样会给我们日后带来很多方便。南美洲人浪漫散懒,办事效率极低,但是有一项对我们非常有利的商务环境。他们崇尚北美的商业文化,喜欢简约的信用证条款。一般南美国家开出的信用证,对于交单文件大多数都要求的比较简单,支付条款也相对的宽松。

    再比方尼泊尔和越南这两个国家道路非常复杂,而且还有雨季这样一个非常特殊的困难时段,运输是很不方便的,往往他们会把他们国内运输这一段难于执行和有一定风险的商业环节推给我们出口商来做,因此在价格条款上他们喜欢用DAPDAT甚至于DDP这样的条款,这种条款出口方承担的责任是比较大的,执行过程有一定的困难。当然我们是有办法去化解这些困难,分化一些风险给第三方公司,具体的做法,我在后面的关于价格条款这样的课件里去展开来讲。

    第二个关键词,“水头流量”。根据水头和流量的数据,业务人员马上就会反应到,我们应该采用什么型号的水轮机,世界上通用的四种水轮机的型号都有各自的适用范围。他们之间有交集的地方,一定会是由设计人员经过精准的计算,比较以后做出决定。但是大致的适用区域,做市场的业务人员也都是熟练掌握的。

    第三个关键词,“业主”,在英文文件里边表述是Owner,一提到业主,我们应该有如下的延展反应。如果这个业主是政府单位,比方某一个电力部或者电力总公司,注意一下,很多联邦制国家,它的电力部不是全国只有一个电力部,不是的,他每个省每个州都有自己的电力部。如果这个owner它是电力部或者电力总公司的话我想有三点是马上就可以想到的,第一点,资金可靠,而且这种项目的金额属于中等偏上。第二点,就是有专业的工程师,对口沟通是不困难的,但是技术讨论的部分相对比较费时,比方技术协调会、图纸的修改等等,都要经过很认真很细致地相互讨论才能完成。第三点,各个外贸环节的过程会比较繁琐。项目的周期比较长

    另外如果这个owner它不是政府单位,如果是私企,那么会有什么样的延展联想呢?也是三点。第一点,资金来源可能会受阻,可能会夭折。这是很关健的一点。第二点,他们对设备了解不多,一般往往听我们出口方的方案、我们的安排就可以了第三点,除了资金提供这一项以外,其他的操作环节操作效率都高于政府的项目。好,今天我们举例谈到了三个关键词,其实在工作当中大家可以发现商务信息中还有更多的关键词,逐步的积累,举一反三,起到事半功倍的效果。按照商务环节的顺序,下一个课件是什么内容呢?期待你的关注!